Manos a la obra; o no…

Hay una cadena de televisión que dedica, prácticamente, toda su programación a la reforma y venta de casas. Programas en los que las obras, o siempre salen bien y ajustadas a precio y tiempo o siempre salen mal por falta de fondos e imprevistos. Y curioso que el resultado final siempre va a depender, única y exclusivamente, de la pareja profesional que dirija el asunto. Sabes de qué cadena te hablo, ¿verdad? Como también sabemos que la realidad del sector es otra y ninguna reforma o propiedad para reformar es igual a otra y son muchos los factores que la condicionan.

¿Siempre conviene o es necesario reformar antes de vender?

Pues claramente no, y es que depende de muchos factores, como ya apuntábamos: perfil del vendedor, perfil del comprador, localización del inmueble, curva económica, mercado…

Pongámonos en situación de las diferentes variables que se pueden dar según el perfil del vendedor, en una vivienda que si requiere reforma, y como ello declinará en un tipo de comprador u otro.

• El vendedor no puede, o no quiere, reformar.

Deberá tener en cuenta, entonces, algunos factores como la localización y mercado inmobiliario de su zona. 

Indudablemente tiene que salir a la venta con un precio por metro cuadrado inferior al de obra nueva, propiedades más “jóvenes” o reformadas de su zona, para así poder tener opción a ser comprada.

Tener en cuenta también que su comprador ha de contar con más ahorros para poder ocupar la reforma de su propio bolsillo y querer asumir, además, todo el estrés de una obra. No olvidemos que no todos los compradores quieren verse sumidos en ese tipo de proyectos.

¿Es atractiva su propiedad para dicho perfil? ¿Se da ese perfil en su zona?

Una propiedad a reformar en una ciudad de interior no tiene el mismo “tirón” que esta misma en primera línea de mar en la Costa del Sol, por ejemplo.

Según la zona en que se encuentre la propiedad, el perfil del comprador será más o menos variado y, por tanto, más o menos cuantioso.

Si volvemos al ejemplo de una propiedad en la Costa del Sol entenderemos que un inmueble a reformar puede ser interesante, entendiendo que su precio es adecuado, tanto como primera vivienda, como vivienda vacacional o para ser reformada y obtener rendimiento por medio de alquiler o venta posterior. En este caso, la venta no estará tan condicionada por el factor “ a reformar” y puede ser, incluso, un factor positivo.

Si la localización del inmueble indica que va a tardar más en venderse porque la demanda es menor ¿puede el vendedor asumir ese tiempo de espera y el coste económico y temporal que ello implica? En este caso, quizá, si deba valorar el hecho de una reforma para que su propiedad se venda antes.

• El vendedor reforma antes de vender.

Como decíamos más arriba, puede tratarse de un particular que pretende tener de su lado a esos compradores que no quieren reformar, o no tienen los medios económicos para asumir dicha reforma.  O tratarse, quizá, de un vendedor que lo hace como estrategia de obtención de beneficio porque ha comprado a buen precio, ha hecho una reforma con un coste reducido y en la venta está obteniendo un beneficio interesante en poco tiempo.

Como indicábamos, la decisión de reforma sí o reforma no, va a depender de los recursos del propietario, de la localización de la propiedad y del perfil y demanda de compradores que se de en dicha zona.

¿Y ahora cómo lo vendemos?  

Habiendo asesorado al propietario sobre los pros y contras de cada opción, pasamos a ocuparnos de la difusión y comercialización del inmueble. ¿Pero cómo? ¿sabemos hacerlo?

Con frecuencia encontramos propiedades a reformar o reformadas que son anunciadas de igual modo que otras que están listas para entrar a vivir. No ofrecemos al cliente final, en la mayoría de los casos, una información completa y adecuada para potenciar el valor de ese inmueble.

Y es que, si consideramos que empleando algunos recursos, no sólo daremos un excelente servicio si no que además nos servirá como un excelente branding y difusión de marca, podremos ver dichas acciones con una perspectiva más amplia que la propia venta del inmueble.

Mejor pongo algunos ejemplos ¿te parece?

• Propiedad reformada:

Lo ideal es poder “acompañar” a sus propietarios en el proceso de reforma y desde su inicio, antes incluso de la propia comercialización. 

1. Tras nuestra primera visita y valoración del inmueble podemos entregar un listado de proveedores y empresas que se dediquen a reformas y relacionados.  No solo aportamos valor si no que consolidamos relaciones y sinergias con otras empresas y sectores.
2. Hacer fotos y videos durante la reforma y difundirlas en modo multicanal ayuda a ir generando expectación en el mercado de compradores, a que propietarios en similar situación diferencien nuestro trabajo y a que los propietarios de la propiedad que nos ocupa valoren que para nosotros todo empieza antes y cuentan con nosotros.
3. Ya reformada la vivienda, y dentro del proceso de difusión y comercialización habitual, incluir imágenes comparativas del antes y el después, planos y modificaciones estructurales, listado de calidades y materiales… Contribuir, en definitiva, a que el comprador pueda apreciar la transformación lo mejor posible y a que otros vendedores consideren nuestro asesoramiento como la mejor opción.
4. Compartir estas acciones con nuestra base de datos y, desde diferentes canales de difusión, ayudará a madurar el interés de nuestros leads por trabajar con nosotros.

Como ves, acciones que no requieren inversión y con un impacto muy positivo en nuestros clientes actuales y futuros.

• Propiedad sin reformar:

También va a requerir de un trabajo previo a la propia comercialización y la presentación de las acciones que vamos a realizar a los propietarios, harán que se decidan a trabajar con nosotros.

1. Preparar diferentes presupuestos de reforma según calidades y modificaciones.
2. Aplicar técnicas de Home Staging o puesta a punto estratégica de la propiedad ayudará, cómo no, a acelerar la venta.
3. Diferentes propuestas de redistribución estructural con variedad de planos. Hay aplicaciones gratuitas o de reducido coste con excelentes resultados.
4. Reforma virtual por medio de técnicas de realidad aumentada, video e imágenes 3D. Esta acción la podemos externalizar y contratar a una empresa.
5. Una vez contemos con compradores interesados podemos facilitarles, también, nuestro listado de proveedores y empresas de reformas y relacionados.

Nuevamente, dar difusión de todas estas acciones en redes sociales, emails, campañas, grupos de difusión… contribuirán a aportar valor a nuestro trabajo y a que nuestros clientes y usuarios nos vean como la mejor opción del mercado.

Estas viviendas que comercializamos quizá en menor medida, hemos de verlas como una excelente oportunidad para dar un servicio diferenciador, para mostrar acciones de comercialización menos habituales y para aportar valor a nuestra comunidad y esfera de influencia.